江苏区域客车市场特点、定制客运模式及车企应对策略

　　根据上牌信息，2019年前8月，江苏区域累计销售4.5米以上客车(含4.5-13米客车，不含专用客车)10780辆，位居全国第一，是客车企业必争的战略要地。

　　江苏区域市场特点鲜明，尤其是率先兴起的定制客运模式，表现不俗，给低迷的公路客运市场带来生机。那么，江苏区域的客车市场有何特点?其定制客运模式是什么?车企应如何应对?

　　一、江苏区域整体客车市场特点简析

　　特点一：按目标用途划分，公路客车市场占比近半壁江山，为最大;其次是公交客车市场

　　根据上牌信息，2019年1-8月，江苏区域客车销量结构：

　　特点二：按地区划分，南京区域占比最高，其次是苏州区域，再次是无锡区域

　　根据上牌信息统计，2019年前8月，江苏13个地区客车销量占比：

　　可见，在江苏13个地区中，无论是公交客车还是公路客车市场，南京均是占比最高的，其次是苏州，再次是无锡。

　　特点三：4.5-6米段公路客车市场是公路客车市场中权重最大、且同比增幅最大的细分车型，10米以上大型公路客车权重降幅最多

　　根据上牌信息，2019年前8月，公路客车市按车型长度划分销量结构及权重同比：

　　可见，在2019年1-8月江苏区域公路客车市场中，4.5-6米(7-19座)权重最大，达到38%，且同比增加2.9个百分点，而10米以上大型公路客车车型权重同比下降4.5个百分点，为何?主要原因是：

　　1、4.5-6米是江苏正在兴起的定制客运主打车型，是应对目前公路客运市场受高铁等挤压而客运企业转型的主要途径之一。

　　据悉，江苏正在加快推进道路客运转型升级。早在2018年江苏省交通厅就印发了《关于加快推进全省道路客运道路转型升级的实施意见》(下简称意见)，该意见提出，对江苏公路客运市场要创新运输组织方式，深化道路客运供给侧结构性改革，加快传统客运向现代客运转变，构建和完善三大公路客运网：中短途城际客运、城乡客运、具有市场化、多元化、门到门性质的定制客运网;具有衔接性、集疏运特征。充分对接机场、高铁、景区、校园等枢纽的无缝衔接客运服务网。为此，江苏省出台了“互联网+公路客运”试点工作意见，由江苏省长运定制客运公司负责全省“互联网+公路客运”试点工作，以移动互联网推动全省公路客运供给侧改革，以旅客需求为导向，增加有效供给，以满足多元化、个性化、定制式出现服务需求。具体做法是：在车型选择、运力投放等方面基本有企业自主，实现公路客运业务网上申办和备案管理，培育龙头骨干企业，鼓励客运企业组建跨区经营或区域联盟，支持公司化经营的公路班线客运剩余运力依法转化为包车客运，获得江苏快客品牌称号的车辆可以直接兼营包旅游客运，对定制客运服务进一步放开限制，鼓励借助“巴士管家”互联网平台(是江苏十三个地区长运公司联合创办的线上平台)加快整合公路资源，引导定制客运市场快速发展，向更广泛区域覆盖。根据巴士管家平台巴达公司提供的信息，目前运行的定制快客线路上座率在90%以上。

　　2、10米以上大型公路客车由于受到高铁、民航等市场的围堵，目处于江河日下的尴尬境地，江苏区域也不例外，客运市场“大转小”是市场发展趋势。

　　二、江苏区域定制客运模式简析

　　根据市场调研可知，目前江苏省主要开展以下几个定制客运模式：

　　一是针对商务出行人士及机场专车，二是针对政府机关、企事业单位上班人群的定制快客，三是学生群体的校园巴士，四是针对专门旅游景点的人群定制旅游景区直通巴士。

　　1、机场接送定制快客：主要是以南京禄口国际机场、苏南硕放国际机场、常州奔牛国际机场、徐州观音国际机场、南通兴东国际机场、扬州泰州国际机场、连云港白塔埠国际机场、连云港花果山国际机场、盐城南洋国际机场、淮安涟水国际机场等。

　　1)实施方式：主要根据线上旅客选择的时间指定地点上下客。

　　2)组客方式：组客方式多样化：通过线上平台、打电话订票、网站售票、微信公众号售票、线下站场售票等多渠道进行。

　　3)线路安排：以旅客方便为基本原则，设立上下客点。

　　4)车辆配置：主要配置7-19座商务车和中巴客车

　　5)驾驶员配置：经考核达标后，统一着装上岗，统一服务标准。

　　2、针对政府机关、企事业单位上班人群的定制快客。

　　对大中城市企事业单位、政府机关的上班人员对便捷性要求较高的人员提供定制化的出行服务。

　　1)实施方式：主要根据线上旅客选择的时间指定地点汇总后按照多数人要求选择上下客地点。

　　2)车辆配置：主要配置7-19座商务车和中巴客车

　　3、校园定制巴士：为学生提供保姆式出行服务。校园巴士主要针对两块群体，一是为高效的学生提供出行提供便利，开展节假日、寒暑假出游、返乡的定制服务;另外一方面为中小学生提供定制接送服务。

　　1)实施专车，通过APP平台实时查看车辆位置，方便学生家长掌控时间

　　2)家长监控：上下车信息提示，通过车内监控可看到车内情况，方便家长第一时间了解学生动态。

　　3)线路规划更符合学生需求，每条学生线路都是根据平台征集而定的，符合大部分学生需求。

　　4)购买定制服务简单方便，仅通过手机操作就可以实现。

　　5)专人专座。实现在线选座功能，挑选自己喜欢的座位。

　　6)实行对点的接送服务，一站直达，速度快，效率高。

　　7)一般配置19座的中巴客车。

　　4、针对专门旅游景点的人群定制旅游景区直通巴士。

　　1)实施方式：主要根据线上旅客选择的时间指定地点上客。

　　2)组客方式：组客方式多样化：通过线上平台、打电话订票、网站售票、微信公众号售票、线下客运站售票等多渠道进行。

　　3)线路安排：以旅客方便为基本原则，设立下客点。

　　4)车辆配置：主要配置19中高端商务客车为主。

　　5)驾驶员配置：经考核达标后，统一着装上岗，统一服务标准。

　　三、针对江苏客车市场及定制客运模式，车企该如何应对?

　　(一)从上文分析可知，公路客车占据江苏区域客车市场大头，因此车企在客车市场的营销资源投入上应以公路客车为主打，公交客车为次打策略。

　　(二)从上文分析得知，南京、苏州、无锡、徐州、南通是江苏区域前5个主要客车市场，在制定客车市场策略时，在制定区域市场策略时，应考虑区域到市场重点来部署主要开拓方向。

　　(三)从上述分析可知，江苏区域正在以4.5-6米(7-19座)为主车型主打定制客运市场，并取得一定效果。毫无疑问，开展定制客运的营运企业，需要配置更加匹配的车辆。客车企业应在4.5-6米客车产品上进行产品升级和技术创新，来迎合江苏区域正在兴起的定制客运市场。

　　(四)作为提供定制客运车辆的客车制造企业，如何做到在产品上能与时俱进，才能在江苏定制客运市场分到一杯羹?车企在客车产品升级上可以具体学习宇通客车CL6的做法。

　　比如宇通客车的CL6就是针对中短途定制客运市场、商旅接待和团体通勤、机场接驳等市场的合适车辆，能够提高车辆周转率、帮助客运站开展灵活、快捷、小批量等公路客运转型升级。

　　CL6主打大空间、大行李舱、高舒适、高安全、超智能、全维保六大产品优势，其最大亮点就是拥有可以容纳16个24寸拉杆箱的贯通式行李舱和后备仓，超大行李舱能满足客货两用的运营要求，解决了乘客行李多的实际困难，为乘客带来更加舒适的乘坐环境。

　　CL6内饰方面，采用轿车化仪表台，10.4英寸中控大屏娱乐功能丰富;同时多功能方向盘及支持司机/乘客区分别调温的自动空调、电子手刹、博世ESP系统也出现在配置单上。因此，宇通CL6适宜定制客运市场的多种模式用车需求，给客运企业在转型定制客运的需求中提供了硬件上的设备帮助，这也是目前宇通CL6销售较好的主要原因之一。