针对广东考斯特市场，仿考车企如何出招?

　　广东是我国经济总量最大的省份，也是经典旅游团体车型--考斯特客车的最大销量区域。根据上牌信息，2019年1-7月广东区域销售考斯特客车1001辆，占据11.14%的市场份额，位居全国第一。那么，广东区域考斯特客车市场有何特点?针对广东考斯特客车市场，国内仿考车企如何出招?现简析之，供车企参考。

　　一、广东考斯特客车市场特点简析

　　特点一、丰田考斯特保有量最大，金旅是国产考斯特保有量最大的品牌

　　根据笔者实地了解，截止2019年7月，目前广东区域拥有考斯特车型大约3500辆左右在线运营，其中丰田考斯特(以下简称丰考)大约在1200辆左右。其余2000多辆主要是国产品牌的仿考车型，主要品牌有厦门金旅、羊考(广汽考斯特)、江铃考斯特、江淮宝斯通等，主要品牌的保有量分布情况大致如下表

　　特点二、旅游客运是考斯特客车最大的细分的市场----广东区域考斯特主要目标市场销售结构研析

　　根据上牌数据统计，2019年1-7月广东区域共销售考斯特客车1001辆，同比增长5%，按目标用途划分，权重最大的是旅游客运市场，也是同比增加最多的市场，再次是政府用车市场，但同比下降最大

　　特点三、按动力种类来划分，广东区域的考斯特客车市场偏好研析

　　2019年1-7月广东市场考斯特客车用于旅游的车型56%喜欢汽油，44%偏好柴油;用于租赁公司的58%喜欢柴油，35%喜欢汽油，7%喜欢纯电动;用于团体市场的车型柴油占42%，汽油占比50%，纯电动占据8%，团租公司而政府公务用车则75%喜欢汽油，15%喜欢纯电动。具体比例如下表：

　　特点四、品牌、外观、价格是广东区域用户购买考斯特客车时最重视的前三个外部因素

　　1、2019年1-7月考斯特客车目标用户的购车影响因素调研分析

　　可见，品牌因素、价格、外观、业务拓展、分期付款、车型过时、售后有保障等是影响广东个体购买考斯特车型的主要七大因素。

　　特点五、安全性、舒适性和操控性是广东区域客车购买考斯特车型对产品内在品质最关注的三个要素

　　在性能之标中，用户最关注的是安全性、舒适性、易操作性和经济性能、动力性能等。

　　特点六、旅游客运、团体、租赁及政府事业单位决定购车的具体动因各不相同

　　1、旅游客运公司：

　　旅游客运公司最在意的是有无营运等级，根据调研，只有达到高一级才能跨区营运。其次是发动机噪音大小，有无旅游客户比较在乎舒适性;再次是座椅的豪华程度。旅游客户比较在意座椅材料的质量和座椅布置的灵活性等。第四是很多旅游客运公司的客户是旅行社，因为旅行社一般不买车，只向旅游公司或者租赁公司租车，因此，旅游公司比较注重旅行社对考斯特客车的指定需求。空调制冷效果的好坏(广东比较热)也是旅游公司比较注重的因素。同比可知，旅游客运市场对营运等级、噪音、空调制冷效果等要求提高了。

　　2、团体、租赁公司：

　　团租用户(不做团体车时，就租赁出去)需求考斯特车型的比例最大的群体是终端客户的指定需求;其次是原有的7米中巴车型使用到期，需要更新车型，再次是目前使用的中巴车型落后需要更新;还有就是及目前正在使用的微客车型空间太小，不受客户青睐，这些都是团租用户需求考斯特车型的内在需求因素。同比可知，终端客户需求及考斯特车型更新、中巴车型更新等影响程度更大。

　　3、政府事业单位公务用车

　　可见，政府事业单位公务用车最讲究品牌和舒适性。

　　特点七、20-30万是最最受欢迎的价格区间

　　按价格划分，2019年1-7月，广东区域考斯特客车销量结构表

　　目标客户政府及事业单位接待用车较多，使用丰考政府及事业单位接待用车、星级酒店、外资企业较多，使用丰考旅游客运、大型企业用车较多，丰考和国产进口机器较多旅游客运居多、使用国产中高端品牌较多，也有部分使用35-40万的丰考团体、租赁用车居多，使用中端仿考较多农村客运、私人小业主，全部使用中低端仿考

　　特点八、6米段销量占比最大，其次是7米段

　　根据数据统计，2019年1-7月，按长度段划分，广东区域考斯特客车市场结构：

　　可见，6米段在2019年1-7月广东区域考斯特客车销量中占比最大，占比超4成，为何6米占比最大?根据调研，原因是：

　　1、6米的考斯特客车，大部分厂家的车型长度一般都在6米以下，这样B1驾照可以开。超过6米的客车就要A1驾照了。B1驾照与A1驾照，在司机工资上就有区别，在广东至少相差1500元/月。以此，6米考斯特车型使用成本低。

　　2、现在广东旅游组团呈现小型化趋势明显，旅游包车及团体租赁6米考斯特车型较多。

　　二、面对广东考斯特客车市场特点，仿考车企如何出招?

　　总体策略：仿考车企最好避开高端的丰考市场，避免与丰考正面竞争，在其他细分市场采用产品、价格、渠道等差异化策略来拓展广东区域考斯特客车市场。具体如下：

　　1、在价格定位上，客车企业可以采用价格梯次策略进行定位。具体的说，就是最好在35万以下的价格段产品都要有(35万以上的国产考斯特产品区间最好慎重进入，因为这是丰田考斯特的产品价格区间，根据市场调研，在广东区域，35万以上的考斯特几乎都选丰田品牌，这从上文特点分析中已知)，比如35-30万，30万-25万，25万-20万，20万以下，这些在产品策划时的价格定位最好要考虑到，根据不同的配置采用不同的价格区间定位策略。这样既可以避开与丰田考斯特直接竞争的尴尬处境，同时也可以满足广东区域各种层次的目标客车需求。

　　2、用带有高一等级的营运考斯特车型去攻占广东跨区的中长途中端旅游客运市场，成功几率要大些。

　　3、用6米以下(不含6米)车型去攻打广东的中短途旅游客运和旅游包车市场比较合适，因为6米以下车型使用成本较低，有B1驾照就可以驾驶，司机成本相对6米以上车型要低不少。

　　4、使用汽油独立悬架车型去攻打广东区域对价格和品牌要求不太高的县乡级政府公务用车市场，虽然汽油油耗高些，但噪音小，舒适性好，政府用车部门一般不太考虑使用成本。

　　5、在政府及事业单位公务用车、中高端旅游客运企业中，车辆安全性能一般都是最重视的要素。因此客车企业在安全性能方面，车辆最好能配置主动安全和被动安全设施，这样用户心理更踏实。

　　6、对在市内及短途的用车目标客户，可以推荐纯电动考斯特车型。毕竟纯电动车型节能、环保、使用成本较低。

　　7、对租赁公司用车，客车企业最好详细调研租赁公司的主要终端群体，他们喜欢租赁什么样的考斯特，做到知己知彼，然后根据终端客户的实际需求针对性推出考斯特车型，这样成交几率大。

　　8、广东是人口大省，农村客运市场也非常活跃。仿考企业可以利用6米(实际是5.99米，司机可用B1照)考斯特车型，布置19座座椅，其他内饰可简配，比如可以采用国产柴油发动机，国产变速箱、带内行李架，把价格做到17万以下，这样对占据20%份额的广东农村客运市场就有一定的市场竞争力。

　　9、广东是热带地区，常年气温偏高，湿度较大，雨季较多，因此，车企在考斯特车型空调配置上一定要注意，制冷量尽量偏大些，空调机尽量使用知名品牌的，同时，考斯特产品在制造工艺中一定要使用电泳工艺，尽量能防腐，能迎合广东用户需求偏好。

　　10、在渠道布局上，可以按照目标客户进行分类，进行渠道设置。

　　比如旅游客运领域，可以发展旅游客运公司作为考斯特客车产品的经销商，这样可以充分发挥广东区域的旅游客运公司在行业的资源优势，可以获得更多的行业客车资源，实现多卖车的目标。对旅游客运公司不能触及的区域，可以采取车企直销渠道。

　　比如针对农村客运市场，可以在广东的县、乡镇设立经销网点，就可以增加农村客运市场购买6米简配考斯特客车的市场机会，提高仿考企业的市场占有率。