车企如何攻占上海区域团体客车市场?

　　上海是中国最大的工业城市，目前上海区域团体客车的保有量大约在8500辆左右(含周边县、区)。根据统计数据，2019年1-7月上海区域共购买团体客车1030辆，同比增长4.7%，市场占有率为6.2%，在全国城市团体客车市场中位居第一。那么，上海区域团体客车市场有何特点?车企攻占上海团体客车市场的策略是什么?

　　一、上海区域团体客车市场特点简析

　　特点一：单位通勤车是团体客车最大的目标市场

　　1、按用市场用途划分，上海区域8500辆保有量团体客车主要用于租赁、单位通勤班车、卖场接送顾客用车等。根据调研，大致比例如下：

　　2、2019年1-7月按目标市场划分，上海团体客车销量结构

　　根据上牌信息统计，1-7月上海区域团体客车销量结构：

　　可见：单位通勤班车是上海区域团体车最大的目标细分市场，其次是政府事业单位公务用车，再次是租赁市场。

　　特点二： 10-11米是最受偏好的团体客车车型，6-8米权重其次，且同比权重上升最大,11-12米同比权重下降最大

　　根据上牌数据统计：

　　可见：10-11米左右长度是上海区域1-7月销量最大的团体客车市场的长度区间，占据的比例同比上升1个百分点;其次是6-8米，同比权重上升最大;再次是11-12米，同比权重下降最大。可见，10-11米仍然是上海区域最受偏好

　　特点三：高端、中端、低端客户购买行为差异性较大

　　根据市场调研，上海目前团体市场的格局基本在三个细分市场基础上深耕细作，逐步演变，各细分市场的购买行为不同。

　　第一细分市场为高端市场。以电力、银行、移动公司及五星级酒店、外资、政府公务用车等为主。此类客户由于“不差钱”，用车特点是：

　　1、考虑更多的是舒适性、安全性和品牌，对价格考虑因素极小，

　　2、该类型车辆以高档品牌车辆为主，

　　3、市场需求不多，占据的比例大约在20%左右，目前青睐的热门车型大多数以中高配置的7米丰田考斯特、国内一线客车品牌的10-12米车型为主，

　　4、价格50万元以上。

　　5、政府及事业单位短途距离用车有时喜欢选用新节能环保的新能源客车。

　　第二细分市场为中端客户。以企业通勤班车、团租用车及商务用车为主。购买车辆以6-8米前置车型及10米、10.7米、10.9米及11.5米大车为主，价格定位为25万~60万元不等;这类客户需求的比例大约在45%左右，也是上海区域团体客车市场需求的主体。根据上海锦江商旅汽车股份服务公司安全管理部、车辆管理部经理接受笔者采访时透露，这类客户中大中型企业、租赁公司较多，购车主要是用来做通勤班车和租赁用车，对车辆具体需求有以下特点：

　　1、通勤班车：这类车是做生活资料用的，一般需求最多的车型在是10-11米，座位数一般最好能多装一些(可以采用3+1布置，能达到50座以上最好)，价格上要求不能太高，要实用，这样可以多拉职工上下班。因为上海城市大，工厂在郊区的多，路途较长，跑一趟不容易。

　　2、租赁公司用车。这类用车是用来赚钱的，一般要求外观漂亮些，要有行李舱，10.5米左右车型，装45+1+1座，底盘采用三段桁架结构，要求动力要好。由于租赁公司一般要在2-3年合约满后，才能另行出租(在2-3年内要把购车的费用赚回来)，对价格敏感度较高，用车价格一般不能超过40万。

　　第三类细分市场为中低端客户。其他二三线品牌的客车，车辆集中在价格30万元以下的国产仿考和价格不超过40万的10-12米车型，客户以私人租赁公司、小企业主等为主体，这类客户占据市场的比例大约在35%。

　　特点四：卖场租赁用车是团体客车市场中有较大发展潜力的细分市场

　　根据调查，上海目前大约有300多家超市，部分是租赁公交公司旧车来接送购物顾客，也有租赁汽车租赁公司的二手团体车。笔者走访了上海沃尔玛、易初莲花、及农工商超市等大卖场和租赁公司的有关人员，上海卖场需求的团体客车具备以下特点：

　　1、必须是双开门和后置柴油车。主要是使车内有更大的载客空间，装更多的客人，发动机后布置在车长一定的情况下，可以使前面的乘客区比较大，这些大部分都是用10米5左右的二手客车。

　　2、目前上海卖场用车的发展趋势可能以11米左右车型最适宜，主要是因为，一方面10米以下的车辆载客容量太小，不能满足市场需求。太小的市场容量，不利于卖场招徕更多的购物客户，可能会贻误很多商机。另外一方面，目前市场上10-10米5长的团体车由于座位数适中，比较适合单位和团体上下班接送职工，这样的运营车辆比较多，因此客车市场二手车也容易购买。并且目前客车生产厂家的生产的这类团体车一般底盘都采用直大梁结构，不配大的行李仓，车内不配行李架，轮胎也不一定要配上子午胎，就能适合市区运行，这样配置的车价就比较便宜，但载客量一般都在60人以上。对卖场来说，性价比比较高，很合算。

　　二、车企如何攻占上海区域团体客车市场?

　　根据上述对上海团体客车市场特点的分析，建议车企采用以下策略攻占上海区域团体客车市场(仅供参考)

　　(一)车企对上海区域高端团体客车市场的攻占策略：

　　1、主攻电力、银行、移动公司及五星级酒店、外资企业、政府公务用车等目标客户。

　　2、车企以国内主流客车品牌为主打，因为此类客户比较注重品牌效应。

　　3、前置车型以6-8米为主打车型，主攻政府公务用车和商务用车市场，配置上选用独立悬架、配安全气囊、配主动安全和被动安全设施，尽量以噪音较低的进口汽油发动机为主打，内饰座椅可以选择商务型座椅(真皮、可滑移、调节)，豪华装饰。

　　4、客车主流品牌以配置较高的10-12米车型(如配商务座椅、尽量让车内空间大、带行李舱、带内行李架)来主攻电力、银行、移动公司及五星级酒店、外资企业这些不差钱的团体用车市场，一方面车企可以迎合高端客户的高端需求，同时车企业可以获得较高的利润。

　　4、对政府及事业单位的市内短途商务用车，可以考虑以纯电动客车来主打。

　　(二)车企对上海区域中端团体客车市场的攻占策略：

　　1、通勤班车：

　　1)目标客户主要锁定上海郊区的大中型企业。

　　2)用10-11米车型主打，尽量做到布置大容量的座位数(可采用3+1布置)，

　　3)可采用直大梁结构，不带行李舱和内行李架，配置尽量简洁，价格定位不超过45万。

　　2、租赁公司用车：

　　1)目标锁定团租公司。

　　2)注重车型外观，油漆最好用金属漆，要重点讲究外部做工，内饰要精细。

　　3)用10.5米左右车型主打，装45+1+1座，底盘采用三段桁架结构，要求动力大于180KW,带行李舱，价格定位不要超过40万。

　　(三)车企对上海区域低端团体客车市场攻占策略

　　1)目标客户锁定中小企业和私人租赁公司。

　　2)可以用6-8米及10-12米简约车型主打。

　　3)6-8米车型可以用国产仿考主推，价格不超过30万。

　　4)10-12米车型，可以采用相对简单的配置，价格一般不超过40万。

　　(四)车企攻占上海区域大卖场用团体车市场策略

　　为了加大市场开拓力度，客车生产企业经常从客运公司回购旧车，来拓宽新车销售渠道。客车企业可以用回购回来的旧车主打上海大卖场用车市场，这样可以让客车企业来最大限度的处理回购车辆的残值，实现二手车利益最大化。当然在回购时，最好以10-11米后置柴油车型为主，这样可以更容易满足上海区域大卖场用车的市场需求，更容易取得攻占上海区域大卖场用车市场的成功。