2019年1-5月天津区域大中客市场特点简析

　　天津是华北重镇，是四大直辖市之一，其大中型客车市场特点明显。

　　根据上牌数据统计,2019年1-5月共有25个品牌的客车产品在天津市场发生了销售，现将其前5月大中型客车市场具体特点简析之，供客车企业今后进入该区域制定市场策略参考。

　　特点一、10-11米车型占据权重最大

　　在该区域7米以上客车共计销售1412辆。具体见下表：

　　从上表可以看出: 天津市场,2019年1-5月10-11米是主打产品,占整个长度细分市场的36.47%,其次是7-8米段,占整个长度细分市场的21.46%.再次是8-9米客车, 占整个长度细分市场的17.35%,第四是11-12米段,占整个长度细分市场的15.22%,第五是9-10米段,占整个长度细分市场的9.28%.销量最小的是12米以上段,只占整个长度细分市场的0.21%，根据市场调研，天津区域市场中，2019年1-5月10-11米段销量最大的原因主要是团体车的销量多，几乎占据了该区段公路客车车型销量的60%以上，进一步调研可知，天津团体用车市场比较发达，发展势头已经超过公交市场，更是超过客运市场。这主要得益于国家批准开发滨海新区之后，外商和外资企业大量驻入天津，是导致团体用车市场迅速发展的根本原因，其次是得益于卖场租赁用车的需求旺盛。

　　特点二、宇通客车独占鳌头，前10名品牌占据75.2%的市场集中度

　　根据车管部门上牌统计可以看出，2019年1-5月在天津大中型客车市场发生销售的有25个客车制造企业。前10名主要竞争对手按长度段划分销售情况如下：

　　可见，前10名品牌在天津市场的集中度为75.21%，宇通客车一家独大，占据了20.1%的市场份额，无人能敌。

　　特点三、天津区域团体客车市场需求较大，且10米5车型站主导地位

　　1、团客车销量为560辆，占据了天津区域1-5月大中型客车整体销量近40%的份额，而大中型公交客车、客运车型及旅游客车只有60%的权重，可见团体客车占比较大。

　　2、10米5段车型是天津团体车市场的主打车型

　　根据市场调研，目前天津团体用车市场需求车型以10.5米/47座位为主,也有一些6.5米/19座,8.5米/35座的客车,12米的大客车也有,但比例很小,因为成本太高.这主要因为团体一般工作日用作单位班车,节假日用作旅游包车,较大的容量具有经济相对的经济优势.但是,12米大车在购买时投入的成本可能要比10.5米的客车要多出8-10万，成本收回的时间比较长,风险比较大,不太划算.2019年1-5月,天津市场共计购买的团体车数量为560辆,车型比例如下表:

　　从上表可以看出，在天津区域市场，2019年1-5月，10米5左右的团体客车车型占据了团体客车市场超6成的份额。

　　特点四：客户对团体客车产品要求耐腐蚀性能要好，对成交付款方式和价格要求比较敏感

　　1、天津地区本来就是盐碱地，沿海气候和特殊的 地理环境造成用户对客车车身的防腐性能要求很高。一般都会要求阴极电泳工艺处理，每辆车成本可能要增加5000元左右，但是每辆售价并不会因为多了一道电泳程序就得以提升，这一部分成本要靠客车企业来消化。

　　2、价格与付款方式是促成团体车进入天津市场的关键因素之一

　　根据市场调研，天津团体车客户在购买车的时候有两大习惯：第一，不管什么品牌，谁的产品便宜就买谁的;第二，谁的付款方式宽松，就选择谁的车。主要原因如下：

　　1)天津很多以包车业务为主的客运企业，根据调查，天津团体车经营效益一般需要4-5年能收回成本。用户手里的 资金紧张，在购买车辆时，就挑选低价的和付款方式比较宽松的客车企业做。

　　2)天津团体用车市场竞争非常激烈。各大客车企业都比较重视四大直辖市之一的天津团体车市场。既然用户对价格和付款方式都比较敏感，各竞争厂家也投其所好。进入的客车企业为了在天津市场争得一杯羹，在产品价格上竞相压价。有的客车企业实行“零首付”，有的首付20%-30%。对于天津这样一个特殊而重要的市场，一些实力雄厚的客车企业站在战略的高度，正在进行局部火拼。

　　3)一些知名度低的客车企业依然能在天津市场站住脚跟，原因是他们能够提供别的厂家不能提供的价格和付款方式，而天津有些客运企业恰恰又处在非常困难的时期，需要这样的客车厂家和这样的产品。但这样的品牌不可能成为天津团体车市场的主流。

　　4)价格和付款方式是一把双刃剑。可以是冲锋陷阵争夺市场的利器，但如若不慎有可能伤及自身。如有的客车企业在争取天津市场的团体用户时，在签第一笔订单时下了血本，削价力度很大;但到了第二笔、第三笔订单的时候，客户还要按照第一笔订单的标准来签，这样一来，客车厂家根本就不挣钱，但如果不做，可能前几笔的欠款又要不回来，左右为难。

　　4、改革开发使得外商大批量进驻天津，给团体车市场发展带来新机遇

　　特点五、30-50万中档客车占据的权重最大

　　2019年1-5月，天津区域共销售大中型客车1412辆，按价格划分具体如下：

　　从上图表可以看出：天津区域市场在2019年1-5月销售的大中型客车中，30-50万的中档客车销量最大，比例为38.24%，其次是30-20万区间的 价格，比例为21.96%，最小的是90万以上高档客车，比例只有1.42%，这说明了天津区域大中型客车的消费水平结构，给要进入天津区域的客车厂家在产品定价和 营销策略方面提供了依据。