2008年1～5月中型客车销售分析(下)

　　（二）上海申龙客车有限公司

　　上海申龙客车有限公司坐落于上海，成立于2004年，是国家定点客车生产企业 ，注册资本4600万元。首期工程建于上海市南汇工业开发区内，2005年8月正式投入使用，占地面积60000平方米，建筑面积25000平方米，拥有焊装、涂装、总装三条生产流水线和一条整车检测线，具有年产3000辆大中型客车的生产能力。申龙客车二期工程现已在上海市莘庄开发区内破土动工，工程占地面积200000平方米，是一座集技术研发、整车及配件生产、销售、服务、职教于一体的综合性厂区，预计2008年完工并投入使用，届时申龙公司的生产能力将进一步扩大到11000台/年。

　　上海申龙是目前最具有代表性的客车制造企业新生代力量，和福田客车、浙江青年一同被誉为有可能改变整个国内客车板块的“新三驾马车”。今年以来申龙在中型客车销售增长排行榜中更是表现不俗，体现了公司名副其实的强劲的发展势头。首先我们先了解一下去年以及今年前5月份申龙客车的销售情况。

表五:2007年上海申龙客车销售数据统计表　单位：辆

表六:2008年1～5月份上海申龙客车销售数据统计表　单位：辆

　　通过上表的两个表，我们看到申龙的产品线目前已经涵盖了5米至1 2米6个长度区间。其主要生产中型客车，特别是中型公交客车，不过在大型客车上也逐渐表现出了越来越强劲的实力。我们系列报告曾经系统讨论过申龙的经营之道，本期报告中，我们参考其官方报道，主要分享下公司在日益激烈的市场竞争中，其市场调研用户细分设计产品的经营理念和行动。

　　1、健全组织机构，贴近市场需求

　　2007年5月，上海申龙组建营销企划部，从业内招聘有经验的人员，并吸收其它部门的优秀工作人员加入，组建一个高绩效的团队，以产品策划和品牌传播为核心职能，完成从调查客户需求到通过媒体向客户传播的过程。6月改售后服务部为客户服务部，虽然只有两字之差，内涵却大不一样，就是以客户为中心，以专业、主动、快捷的服务方式，丰富产品内涵。目前，用户需要的服务已经不再是‘救火式\'的售后维修，而是包含一整套解决方案的价值增值服务链条，贯穿于售前、售中和售后服务。8月，成立信贷科，解决用户在买车时的融资问题。申龙与一些区域的商业银行签约，在相关区域开展信贷工作，规范管理、降低风险，解决了客户的融资困难问题。新部门（科室）成立和部门名称改变，都是从客户需求出发，便捷的方式感知客户需求的变化，并快速作出反应，满足客户的需求。通过改变组织结构，优化工作流程，拉近与客户的距离。

　　2、了解区域特点,满足差异需求

　　中国幅员辽阔，各地气候差异很大，消费观念千差万别，对客车的消费需求各不相同。上海申龙从开始成立之时，就注重市场调研，切实关注不同区域、不同用户的差异需求。发动机是客车的核心部件，各区域用户的喜好差别很大。同样是国产发动机，相对来说，北方更喜欢潍柴，南方较喜欢玉柴；进口发动机，北方更接受康明斯，南方则倾向日野。申龙在公告申报时，针对不同的需求，采用排列组合方式，最大限度地照顾南北客户的不同需求。同样，在北方高寒地带，由于冷冻期比较长，对前挡风除霜器、独立水暖、散热器、倒车镜除霜器等比较看重，而华南地区对空调的制冷效果要求比较高，申龙在充分考虑区域因素和价格因素的基础上，做好选配和标配的组合，满足差异需求。

　　3、了解客户心里,满足个性需求

　　订单的特点是批量小、品种多，“点菜式”生产。每个客户都会根据自己的特点，从零配件厂家、型号到服务方式提出不同的个性化需求。上海申龙根据每个客户提出的要求，尽可能满足。几乎每个用户都会发动机、变速箱等提出自己的要求，申龙的底盘是自制的，充分考虑匹配合理的前提下，尽可能满足客户的需求。服务是客户关心最多的话题，很多客运公司希望申龙能够与其下属企业共建服务站，设立配件库，申龙规范建站（库）标准，按照高标准、严要求的原则，与客户通力合作，构筑合作平台，实现“双赢”。目前，全国已经建立几十家这样的服务站和配件库，运行状况良好，客户比较满意。

　　申龙在与客户的合作过程中，与客户充分沟通，了解潜在需求，积极应变、顺势而变、主动求变、创造性地改变；整合公司各项资源，迎合客户需求，与客户互利合作，达到共同发展。