2008年1～2月中型客车销售分析(下)

2008-04-22 作者：瑾瑜 XINGKONG.COM行业研究中心

　　（二）上海申龙客车有限公司

　　上海申龙客车有限公司位于上海市，成立于2004年，是国家定点客车生产企业，注册资本4600万元。首期工程建于上海市南汇工业开发区内，2005年8月正式投入使用，占地面积60000平方米，建筑面积25000平方米，拥有焊装、涂装、总装三条生产流水线和一条整车检测线，具有年产3000辆大中型客车的生产能力。申龙客车二期工程现已在上海市莘庄开发区内破土动工，工程占地面积200000平方米，是一座集技术研发、整车及配件生产、销售、服务、职教于一体的综合性厂区，预计2008年完工并投入使用，届时申龙公司的生产能力将进一步扩大到11000台/年。

　　上海申龙最近两年发展速度迅猛，成为了国内客车行业中最具发展潜力的新兴企业，2007年公司客车销售如下表所示：

表五：2007年上海申龙客车销售统计表　　单位：辆

长度段	11＜L≤12	10＜L≤11	9＜L≤10	8＜L≤9	7＜L≤8	6＜L≤7	5＜L≤6	合计
座位	457	265	86	401	461	7	98	1775
卧铺	17	0	0	0	0	0	0	17
公交	154	31	35	231	118	0	0	569
合计	628	296	121	632	579	7	98	2361

表六：2008年前2月上海申龙客车销售统计表　单位：辆

长度段	11＜L≤12	10＜L≤11	9＜L≤10	8＜L≤9	7＜L≤8	6＜L≤7	5＜L≤6	合计
座位	37	51	21	67	73	0	5	254
卧铺	2	0	0	0	0	0	0	2
公交	15	0	0	11	92	0	0	118
合计	54	51	21	78	165	0	5	374

　　在2007年后半年几个月的销售分析报告中，笔者参考公司官方报道从不同角度对上海申龙这个新兴企业做出了描绘和介绍，本期我们将从公司其精细化服务的角度对其继续抛析。

　　上海申龙独创性地提出精细化服务理念，打造申龙服务品牌，主要包括顾问式专家服务和“PIS”标准服务流程两个方面。

　　精细服务针对营销的整个过程，强调顾问式、专家服务，也就是从与客户接触前的准备开始，给客户提供一系列包括提供盈利模式在内一整套服务方式，而不是简单的卖车活动。这对申龙的人员素质要求非常高，既要了解客户方的情况，如路况信息、气候特点、经济状况等，也要能够设计客车动力匹配、了解等级要求、油耗等，以便给用户提供整套解决方案。这种模式，对一些大型客运企业、公交公司非常有效，正如一知名公交企业的总经理看了申龙的方案后大加赞赏，认为申龙的方案做的很细，能够“替他们着想”、“想了连他们自己也想不到的（因素）”。所以，自从采用这种服务方式以来，申龙的批量订单明显增多，高端客户越来越多，大型豪华客车的销量迅速上升。

　　“PIS服务流程”是上海申龙2007年3月提出的，就是以网络化、信息化为手段，以配件库、服务站为基础，用标准化服务程序来打造上海申龙的精细服务品牌。这种服务方式整合了公司现有的服务资源，建立了持续改进、全过程服务的机制，统一了营销和服务的有效配合思想，这样就保证服务的主动性、及时性和高效性，提升了服务形象，有效地支撑了上海申龙的服务品牌。基本举措包括：

　　1.在总部设立800免费服务热线，24小时人工接听，及时处理用户车辆的故障信息；

　　2.在全国范围内建立了200多家上海申龙客车特约维修网点，并逐渐缩小服务半径，为申龙客车用户打造了一个严密的服务保障网；

　　3.斥资在全国建立8大配件中心库和30多家二级经销商，以次为网络的逐渐形成全国性的配件供应网络，为广大用户提供及时、有效的服务；一些特殊零配件采用绿色通道，保证配件快速、准确到达；

　　4.设立融资服务科，与各大银行的分支机构合作，提供按揭贷款服务，解决中小客户融资难的问题；

　　除此之外，根据季节性的变化开展“夏季送清凉”、“冬季送温暖”活动，元旦、春运前的“节日无忧”活动，这些季节性的客户关怀服务活动在上海申龙已经明确化、制度化，有效地保证支撑申龙的服务品牌。

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