2008年1～2月小型客车销售分析(下)

　　2007年厦门金龙旅行车有限公司销售数据以及今年前2月销售数据列下表所示：

表三：2007年厦门金龙旅行车有限公司客车销售统计表　单位：辆

表四：2008年前2月厦门金龙旅行车有限公司客车销售统计表　单位：辆

　　厦门金旅作为中国客车行业领军集团“一通三龙”中的一龙，最近几年始终保持着健康平稳快速地增长，特别是去年在小型客车市场需求大幅攀升的条件下，公司抓住机遇大力拓展市场，进一步奠定了其在轻客乃至客车领域的垄断地位。笔者在这里简述金旅2007的成功之道，供同仁参考借鉴。

　　（1）技术打造差异化产品

　　由于客车行业消费市场的相对理性，所以要求生产企业所提供产品必须能满足客户需求成为基本要素。通过调查显示，大多数客户认为，要摆脱目前客车厂家产品“同质化”，价格恶性竞争的被动局面，必要从进一步提高产品质量着手，换句话说，好的产品，是企业打动客户的基石。作为行业的领头企业之一，金旅每年都会投入大量的人力、物力来开展能实质提高公司产品质量水平的基础性研究。目前形成了全承载车身技术、节能减排技术及整车阴极电泳技术三个技术王牌，通过关键技术的创新打造满足不同客户的差异化产品，使小金龙的客车畅销海内外。

　　（2）品牌主打诚信

　　虽然在对外宣传口径方面，金旅始终低调，但其“诚信”的形象已逐渐由单纯的客户口碑提升自企业核心诉求层面。这种清晰的品牌导向和企业思路，指导了金旅的发展方向，也增强了客户的信心。相比而言，厦门金旅的“诚信”主张比较特例，这一品牌观点既不局限于宇通强调产品性能延伸至企业实力的“价值”，也不雷同于大金龙强调企业形象的“中国客车专家”。从品牌核心的角度而言，这种适当的差异化是非常正确的，而且，“诚信”这一核心更多来源于金旅客户的口碑，容易产生客户市场的影响力和共鸣度，也更适合目前金旅的企业形象和市场主张。

　　（3）服务概念外延

　　2007年，金旅所需要被关注的服务，不仅是能如何更快更好地服务于客户，还应该有服务于国内诸多重要的会议和赛事接待。全国两会、特奥会、十七大、F1大奖赛、中国国际投资贸易洽淡会指定用车、国际园林花卉博览会……金旅客车一次又一次成功完成了这些重要接待任务，这可能不仅仅是由于金旅的产品和品牌，更多是源自客户端的信任。这种信任，也促动了金旅的更大成功。北汽集团副总经理王进钢对金旅多次服务于国内重大接待任务时给出过这样评价，“能频繁接待于国内重大会议和赛事任务，首先是因为金旅的产品质量可靠、服务及时，但更多代表了客户在使用过程中对金旅的信任。这种信任，源于与金旅多年的合作，更源于金旅多次成功服务的经历。”

　　（4）精益生产管理

　　金旅始终采用“精益生产管理”，对每条生产线的生产过程中都严格把关，在每一道工序进行时注意质量的检测与控制，保证能及时发现质量问题，并加强培养每位员工的质量意识，如果在生产过程中发现质量问题，根据情况，可以立即停止生产，直至解决问题，从而保证不出现对不合格品的无效加工。从采购、物流、生产、销售、服务系统，金旅人应用现代信息手段，建立了一整套的程序，制定了相关的规则，并根据市场变化，适时进行修订。