说与做---宇通品牌建设的经验分享

　　还有一点很有必要，那就是与客户的深入沟通。在媒体高度发达的现在，当大家都换上浓妆纷纷表白自己漂亮贤惠会过日子的时候，客户是很难去分辨的，是否娶进家门，能否过一辈子，如何去展现出宇通秀外慧中的品牌特点，宇通的经验那就是-以专业和实力说话，用真诚去感动体验。在沟通中，企业了解客户需求，同时让客户了解企业为之所做的，双方在真诚的沟通中建立信任，共同发展。只有这样，才能和客户成为一家人，也才能真正成一个整体。因此，在做好品牌建设背后的东西的同时，如何有效和客户进行沟通是品牌沟通的一个重要环节。过去，客车行业主要是通过关系营销的方式与客户沟通。随着行业发展，关系营销的弊端也逐渐显现出来，一个是客车行业目标用户比较明确，客车企业选择客户的余地很小，不同的客车企要在相同的客户群体中建立自己的客户关系网，从一开始就将自己置于不平等的被动地位。一个是在关系营销中，客车企业主要靠市场营销人员来控制市场，而企业对市场营销人员的控制往往显得十分被动。近年来，客车行业营销人才的流动过于频繁，也使企业对市场的控制处于被动。

　　因此，宇通率先在行业内引入产品营销的模式，在全国启动耐用的活动，以产品本身来说话，让客户认识到宇通为客户提供的是一种怎样的产品，能够为他创造什么价值。事实证明产品营销的沟通方式非常显著，通过活动，我们不仅让客户记住了宇通的产品特色，而且想买耐用产品的话，首先就会想到宇通。

　　后来这种沟通方式被我们沿用下来，直到07年的价值连城活动，只不过活动内容、侧重点有所不同。事实上，07年推出的价值连城活动是宇通的品牌营销活动，是以品牌推广为切入点的营销方式，将企业宣传的焦点集中到突出企业品牌上来。而品牌营销是一个长期的过程，只有长期坚持才能收获比较理想的结果。

　　无论是以往的耐用活动、还是现在的价值连城，宇通开创了行业内与客户的一种新的沟通方式，这种沟通方式通过真诚沟通，以专业和实力来说话，让企业与客户走的更近，而且能够达到联动获益的效果。从当前不少企业在借鉴这种沟通方式可以看出它的作用以及对行业的影响力。

　　宇通内部的客户价值导向管理和理念支撑了品牌的物质基础，为客户创造更大价值的理念提出，更是赋予了品牌以灵魂，在跳开产品层面的竞争后，宇通无疑进入了另外一个更大的舞台，我们相信，在中国客车后50年，品牌层面的竞争将是企业发展的一个重点，我们更有理由相信，凭借专业和实力，凭借真诚沟通，凭借宇通对于客户价值的深入理解和运用，在已经到来的2008，宇通不会辜负大家的期待。

　　题后记：

　　品牌建设的心态：贵在言行一致

　　3至5年前，客车行业的声音还是很少的，甚至有些沉寂；经过这两年的发展，忽然变得嘈杂起来，变成说得太多声音太大，似乎是所有的人都在说。说并不是件坏事，关键是要平衡说和做之间的关系。你说的比做的多，那就证明你有些没有做，或者你说了却没有做到，那就变成了忽悠。

　　真正的品牌建设应该是一个递进过程，目前中国客车企业的品牌建设所处的阶段完全不一样。第一类是有想法没行动或者说没行动好，原因是他没有与理想相匹配的能力和特质。第二类企业有优点也有特质，但就是说的和做的不一致，他说的是一方面，实际上客户认为他的强项是另外一方面，两者不统一。

　　宇通始终认为，在品牌建设上，要遵循言行一致，说的要和做的一样。因而才会有以前的耐用和现在的价值理念。在最初关注产品的时候，因为宇通的产品本身具有耐用特性，所以我们用传播手段让部分客户认识和理解宇通产品的特质，然后让更多的人来认识。现在宇通的业务早已超出了单纯提供产品的范畴，宇通现在和未来的整体业务战略是紧紧围绕客户价值，从产品、服务的层面为客户提供盈利解决方案。同时，在公司内部，宇通在企业文化建设上，让每一个有机会面对客户的员工牢牢树立以客户为中心的核心价值观，通过员工的一言一行来体现宇通的品牌形象。因此，做品牌得先有产品，再有你提供的服务和价值，最后才是企业文化，这是一个递进的过程。

　　所以说，在中国客车第二个50年来到的时候，更多的是应该端正一个心态，在中国客车自主品牌建设这条漫长征途中，有技巧，但是没有绝对的捷径，纵观世界著名品牌发展过程，都必须具备品牌策略与公司整体业务战略相匹配的特点。也都是建立在涵盖组织方方面面的一个平台上，这其中包括产品开发、定价、服务等等，而各个方面所传播的信息必须同声相应。因此，品牌建设贵在说和做的一致性，只有这样才能积累信誉，成就一个品牌的生命力。也只有这样，中国客车自主品牌在后50年的发展中，才会越走越好。