市场“遇冷”，车企如何抢占公路客车更多的份额？

　　由于目前国内经济大环境处于下行阶段，今年以来公路客运市场的景气度比去年要差，因此导致当前国内公路客车的销量同比也出现了较大幅度的下滑，并成为阻止当前我国整体客车行业实现增长的一个最为重要的因素。

　　根据终端上牌数据，2025年5月国内大中型公路客车销售2017辆，同比下降超4成(-41.3%)，成为遏制今年5月国内客车增长的“中坚力量”;

　　2025年前5月国内大中型公路客车累计销售11285辆，累计同比下降近3成(-28.9%)，也成为阻碍今年前5月国内大中型客车增长的“骨干力量”。

　　总之，无论是今年5月还是前5月，公路客车市场均“遇冷”，并成为阻止今年国内大中型客车市场增长的”罪魁祸首”!

　　据分析主要原因有：

　　一是当前国内经济大环境仍然不是十分“友好”，导致旅游客运市场需求动力不足;

　　二是旅游客运公司为了降低运营成本，减少了对大中型旅游公路车的采购数量。新增车辆大多采购运营成本较低、市场风险较小的小型公路客车。

　　三是去年同期大中型公路客车销量基数较高，给今年5月及前5月大中型公路客车销量同比增长带来困难。

　　那么问题来了，作为客车企业，如何在当前公路客车市场“遇冷”的大背景下能抢占到更多的市场份额?这是目前客车企业面临的实际问题。

　　笔者认为，可从以下几个方面着重考虑：

　　一、针对不同的场景需求，强化产品匹配、提高产品竞争力

　　根据调研可知，目前旅游客运场景比较丰富，有长途观光旅游、有景区接驳旅游、有团体旅游等等。针对不同的场景，车企可采取不同的产品来强化匹配。

　　比如，针对长途旅游观光场景，在客车产品方面要更加注重以下匹配：

　　---强化车辆安全性能‌。

　　对车辆各零部件设计制造严格按照相关质量认证和安全标准执行。比如刹车系统、座椅脚踏板、防抱死系统、安全带、扶手或拉手、护栏、侧围及护链等安全配置，都要按照国家最高安全标准来匹配，确保车辆配备必要的安全保护装置，让旅客更加放心。

　　---在‌车身设计和外观‌方面要注重美观和便利相结合的原则。

　　车辆的外观不仅要美观，还要方便乘客上下车，适应不同乘客的身材。车身设计应合理，设计流线型更好、轴距更加合理的车辆。‌

　　---在‌储物空间和附加功能方面，确保车辆有足够的储物空间，方便存放行李物品。此外，车载导航系统、舒适座椅、USB充电接口等附加功能能够提升乘客的体验‌，让乘客感到实用、方便。

　　---在‌底盘车架方面‌，选择铝合金的底盘车架相比铁制的更有优势，因为其重量轻、爬坡和续航性能好且不易生锈‌，这样可使得旅游客运公司更愿意采购。

　　---突出舒适性。

　　可采用航空级座椅(带按摩、调节功能)、静音车身技术(降低行驶噪音)、车内空气净化系统，契合游客对“移动休息空间”的需求。

　　又比如，针对景区接驳场景，注重新能源客车及其续航里程、智能导览系统等;也比较在乎车辆的内部布局、安全性能。

　　---适配景区“低碳运营”政策(如部分生态景区仅限新能源车辆进入)，可提供比较适配的新能源客车车型，搭载智能导览系统(联动车载屏幕播放景点介绍)、行车记录仪实时分享功能，增强旅游体验感。

　　1、在新能源客车的‌驱动系统方面‌，注重采用高效能的电瓶驱动系统，提供持久稳定的动力输出，电瓶应选用容量大、寿命长的类型‌。

　　2、新能源客车‌续航能力方面‌，可通过优化车辆结构和电池管理系统，提高其续航能力，降低途中补能频率，提高运营效益。

　　3、‌安全设施方面‌，车辆注重配备安全带、儿童座椅接口、防滑踏板等安全设施，并设置紧急制动系统‌。

　　总之，客车企业可根据不同的应用场景，精准强化公路客车产品匹配，提高公路客车产品的竞争力，可赢得更多目标客户的青睐。

　　二、开发适合“小型团体旅游”的小型公路客车

　　当前我国旅游公路客车市场在需求方面，“小型团体游”、“家庭游”等新型模式不断涌现，用户对小型公路客车的需求比例越来越高。也就是说，目前我国旅游公路客车市场中，在车辆采购方面，“大转小”趋势越来越明显。

　　关于这一点，最近宇通客车的轻型公路客车销量同比呈现较大幅度增长就证明了这一点。

　　中国客车统计信息网数据显示，2025年5月及前5月，宇通轻型公路客车分别增长35%及80%，彰显了小型旅游公路客车较旺盛的需求态势。

　　同时，在2025年5月交通部发布的第76批公路客车达标车型上榜公告中，5-6米小型公路客车累计上榜34款，是各个米段公路客车上榜数量最多的细分车型，其占比环比增长12.5个百分点，是占比环比增加最多的细分车型。这也有力的说明了小型公路客车很可能将成为下一步国内公路客车市场的一个新增长点。

　　总之，车企开发小型旅游公路客车，是更多抢占下一步公路客车市场份额的一个重要途径。

　　不仅如此，车企在开发小型旅游公路客车时，还要注重以下几个方面：

　　一是强化其安全性‌。小型公路客车的设计和制造必须严格遵守国家安全标准。车身应采用高强度钢材，以提高抗碰撞能力，保护乘客和驾驶员。制动系统应具备高性能，响应迅速且效果稳定可靠，确保及时停车‌。此外，车辆应配备多个安全气囊、ABS防抱死制动系统、EBD电子制动力分配系统、ESC车身稳定控制系统等，以提供全方位的安全保障‌。

　　二是提高‌舒适性‌。小型公路客车通常用于日常出行和长途旅行，因此舒适性是一个重要考虑因素。车辆的悬挂系统应设计得较为柔软，以减少颠簸路段的不适感。车内应配备后驻车雷达和智能驾驶辅助系统，如车道偏离预警和自适应巡航，以减轻驾驶疲劳并提高行驶安全性‌。

　　三是注重‌环保性‌。随着环保意识的增强，小型公路客车的设计应注重减少排放物，降低对环境的污染。选择低排放的发动机和高效的燃油系统可以有效减少尾气排放，符合环保标准‌。

　　四是‌维护便捷性‌。小型公路客车通常用于家庭和单位使用，因此维护的便捷性也是一个重要考虑因素。车辆应设计得易于维护，零部件应易于更换，以减少维修成本和时间‌。

　　五是注重‌经济性‌。小型公路客车通常用于日常出行和短途旅行，因此经济性也是一个重要考虑因素。选择油耗较低的发动机和高效的燃油系统可以降低运营成本‌。

　　三、明确重点区域市场，强化营销渠道

　　车企要获得更多的公路客车市场份额，首先必须搞清楚哪些区域市场对公路客车需求比较旺盛。只有这样，才能将企业有限的营销资源发挥出较大的作用。

　　一般说来，旅游客运市场发展势头强劲、经济较发达的区域对公路客车的需求相对较多，如果在这些区域市场“精耕细作”，可能获得成功的机会相对较大。

　　根据终端上牌信息，2025年前5月国内公路客车销量TOP10城市分别是：深圳、上海、北京、广州、武汉、杭州、成都、南京、苏州、西安等10个城市。

　　就是说，客车企业为了获得更多的公路客车市场份额，最好把这10个城市作为重点区域市场来营销推广。

　　一是对已有经销商所在的细分市场，鼓励增加销售点数量，并提升其销售能力。

　　同时，建立经销商各级网点培训体系，加强专业产品知识培训和销售技巧培训，提升经销商各级网点的销售实战能力。

　　二是对尚未建立经销商的空白区域市场，建立直销网点。

　　对那些还没有经销渠道的空白市场，客车企业可以建立直销网点，直接招聘营销人员，直接销售旅游公路客，这样不仅能起到渠道全面覆盖各细分市场的作用，还可以提高整车企业的营销效率。

　　三是针对不同的目标客户推介不同的公路客车产品。

　　根据笔者调研，目前公路客车的主要目标客户有政府事业单位、企业单位(用于职工通勤)、旅游客运(旅游客运公司用于运送旅客)、租赁公司(用于旅游、团体租赁)等，但各目标客户对产品的需求特点具有差异性。

　　一般说来，政府事业单位用车，比较讲究舒适性，对价格一般不太敏感，可优先推介高端的旅游公路客车产品。而企业单位通勤用车，比较大的国企和央企，可以推荐价格较高的高端产品，如果是民营企业或者规模不大的小企业，可以推荐价格相对较低、配置比较实用的旅游公路客车产品。

　　旅游客运公司用户，主要是看经常服务的旅客档次。如果主要服务于档次较高的旅客类，一般推荐高端产品，反之则推荐价格较低的终端产品。

　　总之，在当前公路客车市场整体“景气度”不太好的大环境中，车企只有提高产品竞争力、拓宽营销渠道，才有可能在激烈的竞争中抢占到更多的份额。