2008年1～7月小型客车销售分析(下)

　　四、重点企业分析

 　　河南少林汽车股份有限公司创建于1983年(1997年在原郑州市少林汽车厂的基础上成功改制为股份制企业)，位于河南省荥阳市京城路中段。公司于2000年通过ISO9001国际质量体系认证， 2003年通过中国国家强制性产品的“3C”认证， 2004年，少林汽车集团的组建标志着企业迈入集团化大发展的新阶段。

　　公司产品已形成大、中、轻型公路客车、城市客车、旅游专车、乡村专车、团体专车、专用车系列产品，主导产品少林牌中型客车年产可达10000辆以上。产品畅销全国31个省、市、自治区，并先后多次出口到亚、非、拉几大洲三十多个国家和地区。在北京、上海、南京、广州、郑州等大中城市均设有办事机构，100个销售及服务网点遍布全国各地。

表三：少林客车2007年客车销售统计表　　单位：辆

表四：少林客车2008年前7月份客车销售统计表　　单位：辆

　　从上面的两张销售表中我们可以非常直观地看到少林客车产品销售情况。公司的产品长度布局集中在6米至10米之间，其中6＜L≤7米段是其最主要长度段，而“中巴王”的美誉亦来源于此。从客车的功能上来说，少林客车没有卧铺车，主要是中型座位车，当然还销售了一些中型轻的公交车。

　　在激烈的市场竞争下，作为老牌企业的少林客车最近一段时间开始着眼于企业的产品战略转型，公司把更多的力量放在的附加值更高的大中型客车产品上，传统的“中巴王”也开始走多样化分散经营的路线了。继今年4月在北京商用车展上推出三款大客车后，少林汽车将于9月下旬再次推出大客新品。“在中国客车市场，少林汽车前有标兵、后有追兵，要想实现发展和突破必须完善自身产品链。推出大客并不是一时冲动之举，我们已经做了充分准备。”少林汽车董事长周聚民说。

　　1、完善产品链，求新求稳。

　　今年上半年，我国大中型客车销量前10名的企业基本都保持着快速增长势头，“三龙一通”仍处在“第一阵营”。处于“第二阵营”首位的少林汽车累计销售客车4219辆，同比增长27.93%。

　　少林汽车要向“第一阵营”企业看齐，必须有所突破。目前，少林中型客车在国内市场占有率很高，在业内拥有“中巴王”的美誉。但是，少林中巴在国内主要销往二三级市场。由于一级市场主要是大客车的天下，导致少林汽车在这一市场的占有率和知名度偏低，不利于企业的进一步发展壮大。

　　为了从根本上扭转不利局面，少林汽车选择向大客市场进军。少林汽车制定了3年发展目标和5年发展规划，重点将产品链向上、向下延伸，使少林汽车的市场优势扩大到整个客车领域，进而辐射其他一些相关领域。在不放弃原有优势产品的基础上，少林汽车不仅要发展10米以上大客车，还计划向专用车和新能源汽车市场进军。目前，少林汽车已经具备大客车、双燃料客车和电动客车底盘的生产能力，为进一步扩充产品线提供了条件。

　　每一款新车型推出前，少林汽车都要派专人对客户进行访问，根据客户意见对产品进行改进。即将上市的大客新品就体现了客户调研的成果，在人性化设计和节油方面具有一定的优势。

　　2、重新调整管理层，员工管理人性化

　　今年年初，执掌少林汽车多年的周文昌将企业发展的接力棒传给周聚民。董事长换届预示着少林汽车领导班子调整的开始，目的在于让年轻人给少林带来新的活力。接下来的管理层调整包括整体管理架构调整、引进管理人才、在内部选拔和培育年轻干部等。据了解，少林汽车已经初步完善了相关管理制度，组建起适应产品链扩展需求、有较强创新能力的新领导班子。

　　对基层员工的管理，少林汽车采取“管理没有模式”的思路。“管理企业就像管理军队。每位员工都有自己的性格、习惯和生活方式，针对不同情况，我们要采取不同的管理方式。”据少林汽车的一位高管介绍，他们比较注重对员工的人性化管理，切实帮助员工解决各种生活问题，使员工能够安心工作。

　　3、品牌营销，扩大影响

　　在客车市场上可以听到这样一句话“少林的车，再旧也能跑！”。看似一句玩笑话，其实大有深意。少林汽车前董事长周文昌提倡“酒香不怕巷子深”的理念，埋头攻技术、做产品。20多年来，少林汽车一直凭借稳定的产品品质和务实的服务拓展市场。在品牌宣传方面，少林汽车一直采用口口相传的方式，一个客户觉得少林车品质好、耐用，就向其他客户介绍。目前，我国客车市场已经进入品牌营销阶段，各大客车企业的品牌传播活动此起彼伏、竞争激烈，少林固有的传播方式所能形成的影响力显然已经不能满足市场竞争的需要。

　　“品牌和销售的关系是过程和结点的关系。品牌建设是一个过程，控制好过程，才能在结点得到收获。”周聚民这样理解品牌建设的重要性。

　　周聚民说：“我们是在不断提高技术水平和产品品质的过程中发展到今天的，对产品技术的研发永远是少林汽车最重要的工作之一。品牌建设是我们的另一项重要工作。在进军大客市场、一步步完善产品链的同时，我们要重新进行品牌定位，创新传播手段，不断提高少林汽车品牌的知名度和美誉度，最终在销售上取得更大收获。”