浅谈公车公营对客车销售的影响

　　注解：车辆挂靠承包经营模式 （简称：挂靠 ）；
　　公司化公车公营经营模式 （简称：公营）。

　　交通部2005年第10号命令《道路旅客运输及客运站管理规定》第一章第5条：国家实行道路客运企业登记评定制度和质量信誉考核制度，鼓励道路客运经营者实行集约化，规模化，公司化经营，禁止挂靠经营。由此可见，挂靠经营已经步入了终结时代。取代挂靠的是新时期公司化公车公营模式。但是，要真正完全实现这一转型需要一定的时间，现在经历两年了，转型基本结束。

　　对于专业生产客车的厂家来说一定要清醒认识到客运经营模式的变化带来的直接影响是客户群体性质发生本质的变化——既然公车公营的推广和实施影响了客户性质，那么作为客车厂家就很有必要重新疏理和研讨原有的销售策略，分析公车公营对企业带来的影响。目前我国的客车厂家大部分是“以销定产”，本文就结合挂靠和公营的特点来与各位同仁探讨公车公营对客车销售的影响。

　　一、销售客户群体性质的变化。

　　“挂靠经营”主要是指道路客运企业将自己依法取得的客运班线经营权转让给职工或不具备独立客运经营资质条件的车主经营，挂靠经营多由挂靠人出资购买车辆，以被挂靠企业的名义进行经营，同时挂靠人向被挂靠企业缴纳一定的管理费用。或者是部分小型运输企业通过形式上的资产重组，以被挂靠的大中型运输企业名义进行经营的行为。以湖北为例，其挂靠的客车占本省营运客车总量的92% 。

　　公营的表现形式之一是旅客运输公司化运营，原有的挂靠车辆和被挂靠的小客运公司由有实力的大客运公司收购、兼并或者股份重组，由公司统一管理。提高规模化经营、集约化管理水平和产业集中度。在采购车辆时候资金以公营公司名义支付给对应客车厂家。

　　谁付钱买车，谁就是客车厂家的客户。客车厂家面对的客户群不再是挂靠时代的车主，而是拥有一定规模和一定数量客车的公营公司，可以说都是大客户了。

　　二、更加突出买方市场，把握公司关系与私人关系。

　　体现在客车销售规范的合同上买卖双方一定要是公司（或法人）和客车厂家（销售商视为客车厂家销售途径之一范畴），简言之为公对公的买卖。正如上文提到的公营公司都拥有一定规模和一定数量客车，都是大客户，客车需求集中了、批量购买的机会加大了、买方市场更突出强势了，哪怕暂时就只买一个客车，作为供应的客车厂家与之合作关系的好坏将直接影响到后续潜在的订单是否持续稳定。客车厂家之间的竞争也上升到了市场竞争、价格竞争、成本竞争、质量竞争、服务竞争、技术竞争、人力竞争等综合实力的竞争。

　　公对公关系的执行者是人，(挂靠是很多的人各自掌握很少的客车，公营是很少的人各自统管着很多的客车)。人代表公司实现公对公的合作关系，也在公对公的合作关系中建立私人之间的友谊，私人关系虽然不能主导公对公的合作关系，但是其关系的好坏会影响公对公的合作关系，私人关系处理得好，能润滑公对公的关系；处理得不好，会损伤公对公的关系。在我国客车销售模式还不算很完善的背景下，似乎只有宇通客车才能勉强做到不因为某个销售人员私人关系而影响公对公的关系。

　　三、客车采购理性，对品牌的追求日趋强烈。

　　在挂靠时代，购车车主更多还是从价格考虑，谁便宜买谁的车。偶尔被（劣质）销售人员忽悠也在所难免。

　　公车公营模式最大的特点就是标准化，而保证标准化严格得以执行的关键就在于科学地建立和完善一套行之有效的内部控制管理系统。在车辆采购过程中往往有一个采购团队，并且对采购成本精打细算，把客车性价比、安全性、油耗、 付款方式、售后服务和配件供应等作为必不可少的参考指标。同时，公营公司为了提升公司形象增强竞争能力，给乘客一个良好的印象和舒适的环境，往往对品牌的追求也更强烈；对客车外观和内饰的要求不断提高。

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　　四、购车信息的来源途径更简化、时间准确。

　　一般来说，客车使用年限为八年，但是往往在实际营运过程中不到八年就无法适应客运的要求，发达地区甚至四五年就更新客车。在挂靠时代，车主分散、被挂靠公司难以制定更新计划，搜集购车信息无疑既辛苦又难把握时间准确度。
公营公司由于管理规范，每年都有相应的更新计划，并且公营公司每个县市也就三五家，较多的比如省城也不过十家左右，购车信息一般到机务科或者总经理那里就能获得，比起到浩如烟海的车主那里收集信息简直是再简化不过了，并且其购买时间准确性高。

　　五、机遇和挑战并存，优胜劣汰加剧。

　　正是由于公司化公车公营模式规模化投入、品牌化经营、标准化管理的主要特点，也为了方便维修，公营公司一般内定三五家客车生产厂家作为在采购时选择的对象——同一线路同一车型、甚至同一公司同一品牌。这对于客车厂家来说无疑是个机遇，一旦与相应公营公司建立合作关系，只要维护好关系，那么销量能够持续稳定。相反，对于没有进入相应公营公司车型小目录的客车厂家来说，就是挑战了。大环境是一样的，究竟谁能在挑战中赢得机遇，那就看综合实力了。综合实力差的客车厂家只能接受优胜劣汰甚至倒闭的自然法则。