中国客车行业海外市场开拓与管理

　　一、中国客车行业整体现状和发展趋势

　　目前中国客车生产厂家100多家，年产客车约15万辆，目前中国客车生产量排名世界第一。随着中国国内客车行业的竞争加剧和国内客车需求趋向饱和，大多数客车行业选择了车辆出口。

　　2006年出口客车数量1.29万辆，同比增长100.9%，远超过2005年的同比增长34.47%，占我国出口汽车数量的3.8%；出口金额为4.16亿美元，同比增长111.7%，比2005年翻了一番还多，占我国出口汽车总金额的13.3%。而且平均单价的同比增长在2005年实现81.1%的基础上2006年仍有5.4%的提高，达到3.22万美元。

　　2007年1-8月份客车行业累计实现海外销售15.3万辆，同比增长22.8%；其中大客车1.8万辆，同比增长39%。

　　我们可以清楚可以知道，中国客车已经登上客车出口的高速列车，出口增长速度快，客车出口将是中国国内行业饱和的唯一出口。

　　二、中国客车在国际市场上的优势

　　中国客车在国际市场上的优势主要集中在价格上。价格因素是大多客车使用单位首先考虑的主要因素之首。

　　在国际的很多市场上，欧洲国家生产的新客车是中国新客车价格的二倍还多，中国新客车的价格比二手同等配置客车的价格还低；另外中国新客车还比部分世界知名品牌在当地生产的价格还低；这些必然给中国客车在国际市场中创造了一个有利空间。

　　优势之二：中国客车具备一流的外观，实用的车辆配置。中国客车经过技术引进和民族发展后，中国客车已经从模仿阶段走到创新阶段，中国的客车已经不再满足国内的展览，而是走向国际化的车展。在国际车展上世界人民可以看到中国客车多彩的美观外行，也可以看到车辆的配置及做工。车辆大的总成配置都是国际通用品牌，部分国产品牌还超越了国际品牌。

　　综上所述，中国客车不但具备价格优势，还具备美丽的外观和实用的车辆配置，总的来说中国客车具备高的性价比。

　　三、中国客车在国际市场上的劣势

　　劣势之一：在国际市场没有品牌优势。中国客车走向世界的时间很短，大多数市场的消费群体对中国客车的印象还停留在10年前或20年前，思想中认为中国的客车是“钢铁垃圾”，根本不知道中国客车的现状。另外海外部分经销商做中国某品牌客车几年了，才发现自己做的品牌在中国根本没有市场，甚至中国人自己都不知道这些品牌。在中国客车出口的道路上还出现车辆出口后，被当地经销商更换成当地品牌被销售。整体来说，中国客车只是一个模糊的名词，而非一个真正的产品品牌，更没有树立象MAN、沃尔沃、奔驰等大品牌形象。

　　劣势之二：中国客车售后服务参差不齐。中国部分客车出口企业出口的价格是带售后服务的价格，而却没有提供售后服务，或应付性提供售后服务。还有的企业，为了避免售后服务，直接将售后服务费用转化为三包配件或直接在销售价格中减去了售后服务费用。就因为中国客车的售后服务参差不齐，没有配件储备，往往会导致客车停运，在当地造成不良形象。

　　劣势之三：产品质量稳定性差。客车的质量就代表着一个国家的技术实力，主要表现在钢铁、橡胶、塑料、安装工艺等各方面。中国各企业发展也存在不均衡加上本身起步晚的原因，导致了中国客车的质量不稳定。

　　劣势之四：产品适用性差。中国客车的制造企业往往是根据中国人的习惯和道路设计车辆，往往忽略了使用国家的气候、道路、习惯、乘客的身高、体重等因素，这些因素必然导致了车辆故障的提高，也直接影响了中国客车在国际市场上的形象。

　　劣势之五：中国人民币升值，价格优势逐渐降低。中国人习惯拿人民币和美元互换，目前人民币的汇率已经降低到1美元=7.8元的价格，也就以为着客户要支付更多的美元。若人民币继续升值，中国客车在国际市场上的价格将同步提高，价格优势必然降低。

　　四、中国客车开拓海外市场的对策

　　中国客车开拓海外市场面临的问题很多，但却并非无从下手，只要做好进入国际市场的充足准备，并对市场进行比备考察，建立市场产品平台，完善售后服务体系，中国客车就完成海外市场的开拓。

　　1、中国客车必须做好进入国际市场的充足准备

　　中国客车行业在中国市场上的竞争表现的方式很多，而国际市场的竞争却使很多中国客车企业无从下手，只知道自己的竞争对手是世界各国的品牌客车，对方的设计、生产、服务都具备领先的优势。

　　目前中国客车在海外市场主要凭借价格优势，但随着中国人民币的升值，价格优势也随着时间也在逐渐减弱，所以中国客车行业要想在国际市场上长期占有一席之地，就必须在售后服务和产品质量提高上同国际品牌进行竞争；否则一旦失去价格优势，就以为着失去国际市场。

　　中国客车要想在国际市场上占领一个位置，就必须在国内就做好充足准备，如人员培养和管理、产品包装、技术资料规范和进出口贸易知识普及等，具体如下：

　　（1）具备进出口贸易能力

　　在国际贸易的舞台上，大多数国际贸易企业是通过正常贸易来获取利润的，但也有少数国际企业利用国际贸易规则欺骗那些不懂国际贸易的企业。为了避免企业不必要的经济损失，出口客车企业必须普及进出口贸易知识或聘请进出口贸易专业人员。

　　（2）人员培养和管理

　　为了保证市场的持续发展，必须具备客车海外销售队伍、海外服务队伍、海外培训队伍等专业海外队伍，来开发海外市场、服务海外市场、开展海外培训等具体工作来支持海外销售，所以培养一支高素质队伍是中国客车行业各个出口厂家刻不容缓的工作。

　　在客车行业，懂客车的人员通常外语沟通能力很低或不具备；而懂外语的人员却又对客车很陌生，甚至对机械行业都不熟悉。为了解决这个问题，最有效的办法就是通过企业自己来培养这方面的专业人员，因为此专业人才缺口很大。另外除了培养专业人员以外，还必须制定好的环境政策，避免自己的专业人员流失。

　　（3）产品包装

　　这里包装指的是客车运输的包装和配件的包装。中国客车对外销售很大一部分是通过海上运输来完成的，海上运输中容易受到海水、湿气、盐份等外界因素影响，加上长途运输也容易造成车辆部分功能改变，所以提前做好该部分工作会对减少很多不必要的麻烦，相对来说提高了产品形象和实现增值。最传统的做法是对整车喷腊做防腐处理，并对橡胶塑料件进行保护，避免腐蚀。

　　配件的包装在国际上有通用的标准，如防水防潮等要求及标签、产地等都有明确的规定，最好的办法是首先掌握最基础的知识后再操作。曾经有一家中国企业没有在每个配件上张贴产地（中国制造字样），造成配件运到目的地后无法进行入境，最后只得又退回中国，造成了不必要的经济损失。

　　（4）技术资料规范

　　目前在客车出口企业中，随车都需要什么样的技术资料有些企业到现在都不清楚，通常随车资料要有车辆《质量保修手册》、《使用说明书》、《维修保养手册》和《维修手册》，《维修手册》也可以只提供少量给服务网络。

　　提供资料的目的是要求对方按照说明书和要求进行操作使用，避免因盲目操作造成的损坏，所以所有随车的资料最好是翻译成当地语言，若属于小语种的，至少应翻译成英语。另外在翻译中，应使用汽车英语，避免错误和误会。如有个企业提供的阿拉伯语资料中将发动机的皮带翻译成了腰上的皮带，给当地人造成了笑话。